工业实用效率

可持续,有机生长的五个提示

提示#1:找出您的客户真正想要的 - 不是你想要的东西。

当你比竞争对手更深入地了解客户的需求时,盈利的、可持续的有机增长就开始了。如果有人告诉你,你要小心:他们可能在其他领域也被误导了。当一些客户开始使用先进的方法来采访客户时,他们通常会对客户的需求感到惊讶。这意味着他们一直在计划开发一个他们感兴趣的产品,而不是他们的客户。

正在开发的产品的平均命中率是四分之一!公司没有使用正确的技术来挖掘真正的客户需求。但如今没有人能承担推出失败产品的代价。

技巧2:远程与客户面谈。(这比你想象的更有效。)

在旅行限制风行的时候,乘坐飞机到处采访客户是不受欢迎的,这是可以理解的。考虑一下基于网络会议的客户访谈,使用Live Meeting、WebEx或GoToMeeting等服务。这和面对面的面试一样有效吗?嗯,没有。但这总比没有面试好——远程面试客户也有一些好处。
例如,在远程客户面试中,你可以让更多的人“站在你这边”,而不是面对面的面试。而且,如果客户在购买方面的关键影响力——生产、技术、营销等等——位于不同的工厂,那么让他们全都“参加会议”就容易得多。

提示#3:让每个人都听客户的声音。

一些大公司保留了一小员训练有素的VOC(客户的声音)专家准备采取行动。这些人将一个项目分成了一个项目,因为黎明在早晨的天空中围绕着你的客户,为你采访了你的客户,并向你提供了一份关于“客户想要的东西”的报告。

这是一个有缺陷的模型。大多数企业在一年中粉笔数千人面对面的客户会议,作为销售代表,技术服务代表和其他人的正常职责 - 所以为什么不训练这些人成为VOC专家?

这些人已经获得了客户的信任,他们知道客户的语言,而且没有额外的旅行成本。最重要的是,你们将在客户中建立起“真正倾听我们意见的供应商”的声誉。他说,这就是如何保护今天,维护明天的位置。所以保留少数专家,但让他们成为大众的培训师和教练,而不是主要的面试官。

技巧4:使用OPK(他人的知识)。

我们有很多非常聪明的客户,但很多人在重要领域停留在过去。为什么?有两个原因:第一,更少的员工需要做更多的工作。我们大多数人都希望从工作中得到两样东西——贡献和学习——但在今天的压力锅里,几乎没有时间去学习和应用新的思维。

第二,有用的知识正在爆炸。每年,人类产生的新信息足以填满50万家国会图书馆。谁能跟得上?”幸运的是,我们这些忙碌的商人可以使用令人兴奋的新工具来帮助我们处理和使用这些信息。假设你想在增长实践中做得更好,比如咨询销售、并购整合或产品发布。你可以通过以下三种方法学到很多东西:

  1. 在Amazon.com上搜索书籍。
  2. 谷歌主题专家。许多人很乐意通过白皮书或网络会议分享他们的知识,希望你能成为他们的客户。
  3. 利用诸如此类的联想www.APQC.orgwww.isbm.org.为优秀的基准和共享学习。

技巧5:内部培训。

圣地亚哥或奥兰多的会议您每周获得多少公告?这些会议是在三方的“利益交叉口”:1)托管组织的收入,2)赞助卖方的宣传,以及3)学习与会者 - 在一个令人愉快的环境中。

在某些情况下,参与者回到你的公司,与同事分享她学到的东西,事情就会变得更好。不过,更常见的情况是,会议材料被塞在一个袋子里,没有任何变化。这太糟糕了,因为这些事务通常要花费每人3- 5000美元的差旅费。

与私人的内部培训相比,教练会亲自来找你。这可能要花费1- 2000美元每人。但除了更低的成本,还有很大的优势。第一,培训可以为你的公司和行业量身定制。二,每个人在同一时间学习同样的新语言和方法,这大大提高了实施。3、商业领袖可以让与会者负起责任,推动改变固体post-workshop后续计划。“U

概括

以下是关于积极推进小预算增长计划最好的部分:你的竞争对手可能不会这么做。因此,当经济复苏时,你就会遥遥领先于他们。

是的,现在有很大的经济不确定性,但我们可以放心地说,这种迟到的是在它之前就像所有其他人一样。因此,虽然您的竞争对手完全沉浸在手中,但为什么不将您的能量缩小到最终升级的百分比?以新的方式思考可能对您未来的增长可能比花费的成长更多。“

双赢
“这是关于积极发展的最佳部分与您的小型预算增长计划:您的竞争对手可能不会这样做。因此,当经济恢复时,您将通过跨越和界限领先于它们。”

关于作者:

高级工业营销总裁丹亚当斯(Inc)主席对B2B新产品开发充满热情。在30多年内,在B2B公司的主要工作公司,他探讨了产品开发的各个方面,从头开始建立新产品蓝图。他是一种化学工程师和多项专利和创新奖的持有人,包括国家发明家名人堂的上市。

关于这本书:

《新产品蓝图:B2B有机增长手册》(AIM出版社,2008年,ISBN: 978-0-9801123-4-4, $35.00)在全国各地的书店和主要的网上书店有售。
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